In questo scenario bisogna strutturarsi (o ristrutturasi) professionalmente. Avere strumenti per poter rispondere in modo efficace all’attuale situazione e riuscire a passare da una cultura del prodotto/performance a una cultura del servizio e della consulenza responsabile (Consulenza da cum solvea = sciogliere insieme / Responsabile = Abile a rispondere).
Cultura del servizio vuol dire centralità del cliente: partire dalle sue esigenze, dalle sue aspettative, dalla sua storia, dai suoi obiettivi, dai suoi sogni. Il punto chiave è la relazione di fiducia tra il promotore finanziario e il cliente. Perché ciò avvenga è necessario applicare un modello di relazione partecipativo dove ogni passaggio viene discusso con il cliente, le strategie di investimento condivise e verificate insieme nel tempo. Per essere in grado di applicare un simile modello è necessaria una formazione specifica, mirata oltre allo sviluppo delle conoscenze tecniche, anche alle capacità relazionali.
Per un elevato ruolo consulenziale le conoscenze tecniche sono importanti e necessarie, ma, se non sono accompagnate da un elevata capacità di gestire la relazione, cioè la sfera emotiva, possono essere insufficienti ad acquisire la fiducia del cliente.
In questa fase di mercato, di profondo cambiamento sociale, di incertezza politica e economica, dove clienti emolti operatori sono in difficoltà, la sfida è, introdurre un nuovo modello di lavoro basato su una forte base etica, una grande attenzione alle persone, su principi di onestà, lealtà, rispetto e condivisione.